Durante evento, professor William Falcão destaca que entender o outro e respeitar diferenças culturais é o primeiro passo para se dar bem em uma relação bilateral

Por Pedro Augusto

Se as empresas brasileiras e canadenses têm muitas similaridades como o formato em que são constituídas, o foco por investimentos em inovação e o desejo de ampliar relações bilaterais ainda há muitas barreiras entre os profissionais dos dois países que precisam ser quebradas. Para se dar bem nas relações comerciais, o brasileiro precisa entender a cultura em que as pessoas estão inseridas e como elas enxergam as relações de trabalho. Este é o ponto de partida para começar a negociar, até então, em um ambiente pouco conhecido.

E negociar não é uma batalha; é um processo de construção. Essa foi a principal mensagem que William Falcão, PhD, professor e consultor especializado neste assunto e em gestão de pessoas, deixou para as pessoas que participaram do evento Papo de Profissões e Negócios – Como Negociar no Canadá, promovido pela Câmara de Comércio Brasil-Canadá, por meio da Chambre no Canadá e do Brasil Hub, evento online que ocorreu recentemente e que contou com a participação de pessoas que querem fazer negócios no Canadá.

Para Falcão, que dá aulas sobre o assunto na John Molson School of Business da Concordia University, em Montreal, negociar vai muito além de discutir preços ou condições contratuais. É um ato humano baseado em empatia e no propósito. Segundo ele, ainda é comum enxergar a negociação como uma disputa, mas o verdadeiro sucesso está em tratá-la como um processo de resolução conjunta de problemas. “Quando percebemos que a negociação é uma forma de construir relações, as chances de sucesso aumentam bastante”, afirmou.

O especialista explicou também que há dois grandes tipos de negociação. A primeira é a distributiva, de caráter mais competitivo. Esta ocorre quando as partes disputam recursos limitados — como quem decide quem ficará com a maior fatia de uma pizza. A outra é a integrativa. Ela busca a colaboração e o ganho mútuo. “É quando a gente estica a massa da pizza, criando mais fatias para todo mundo”, ilustrou.

A chave para esse modelo mais construtivo está na comunicação efetiva e na escuta ativa. Em vez de perguntar apenas “o que você quer?”, Falcão recomenda questionar “por que você quer isso?”. Essa simples mudança, segundo ele, “abre portas para entender as reais motivações das pessoas e encontrar soluções criativas que satisfaçam ambos os lados”.

O professor também abordou o delicado equilíbrio entre honestidade e confiança em qualquer negociação. Revelar demais pode gerar vulnerabilidade; revelar de menos pode inviabilizar o diálogo. Ele compara o processo à construção de uma amizade. “A confiança se forma aos poucos, com trocas equilibradas. Compartilha-se um pouco, observa-se a resposta e, se houver reciprocidade, compartilha-se mais.”

A cultura canadense

O primeiro passo a ser dado pelo brasileiro antes de negociar com o canadense é entender como funcionam as relações de trabalho no país norte-americano. “Enquanto no Brasil ainda existe uma distância maior de poder, no Canadá o chefe e o subordinado se tratam quase como pares”, afirmou Falcão.

Outra diferença marcante está na percepção do tempo. Enquanto brasileiros costumam buscar resultados rápidos, os canadenses valorizam o planejamento e os ganhos de longo prazo. “É comum que uma empresa brasileira queira fechar um contrato em poucas semanas, enquanto o parceiro canadense pensa em construir uma relação que pode levar meses”, explicou.

Mais do que ensinar técnicas, o professor sugere que as pessoas repensem o significado de negociar. “Negociação não é algo que a gente nasce sabendo fazer; é uma competência que se aperfeiçoa com prática, reflexão e sensibilidade”, concluiu.